La jerarquización del contenido por parte de Google como elemento clave a la hora de rankear un sitio con un valor alto, hace que el mismo se estudie en profundidad para lograr que los usuarios se acerquen a él, se sientan interesados en el mismo.
El resultado primario de esto, consiste en lograr a través de un lenguaje seductor y atractivo, que contenidos estrictamente técnicos, y consecuentemente aburridos, se presenten forma tal al lector, que le resulte atrapante, utilizando para esto herramientas cuya efectiividad ha sido comprobada.
Dentro de estas herramientas se encuentran las llamadas “marketing-storys”, que pueden ser traducidas como historias de marketing y que consiste básicamente en armar una historio al mejor estilo de una saga e introducir en el guión de la misma los elementos específicos que la empresa quiere vender.
Dicho de otra manera. En lugar de construir un contenido “cerrado”, totalmente integrado por las explicaciones técnicas y ventajas diferenciales de un producto o servicio para el usuario, abrir el mismo para “enganchar” al lector con una historia, en la que se presenta un héroe que soluciona una serie de dificultades (problemas que soluciona el producto o servicio) y tiene que convivir con una serie de amenazas externas para poder sobrevivir y alcanzar los objetivos que se ha planteado.
Para la construcción de estas historias de marketing; que pueden ser consideradas plataformas sobre las cuales viajan los productos o servicios que se pretenden vender, son entonces indispensables que participen , al menos 5 elementos como parte de esta historia:
Para empezar necesitamos un héroe. Todas las historias tienen a alguien como personaje central (el mismo puede ser elegido dentro de un amplio abanico de opciones, inclusive se puede tratar de un monstruo profesional o un juguete que habla).
En este punto, un gran error que cometen muchas empresas es pensar que el héroe de su historia es su negocio. Este es un mecanismo publicitario que apela a generar una inseguridad en el consumidor si no utiliza el producto. Es del tipo “compre nuestra pasta dental o usted morirá sola y sin amigos”, lo que resulta un mensaje de marketing egoísta que es fácilmente ignorado.
Para contar una historia buena y convincente, el cliente debe ser el héroe de la misma.
En el guión de la historia, el héroe se define como alguien común que se transforma durante el desarrollo de la misma y se convierte en alguien excepcional.
Para lograr esto, dentro de los elementos que se necesitan, se encuentra un objetivo.
El objetivo no es más ni menos la solución que ofrece la empresa a los clientes. Es decir como el producto o servicio produce una transformación en el mismo. Para fusionar esto dentro de la historia de marketing, debemos posicionarnos en una situación actual del cliente-héroe y hacia dónde quiere ir (objetivo).
Cuál es la transformación que buscamos? y que es el guión de la historia. Se trata de una transformación en la salud ?, una transformación económica ?, una transformación en la carrera ?. Además debemos dibujar un futuro teniendo en cuenta qué va a parecerse físicamente cuando la transformación tenga lugar ?. Qué será capaz de hacer una vez que se produzca la transformación que no puede hacer ahora?. Qué va a tener ?. Qué va a creer?. Qué nuevas conexiones o relacionamientos obtendrá ?.
Hasta no tener claro y comprendido el objetivo del cliente-héroe, no hay una historia de marketing, por lo tanto este elemento es imprescindible.
Imaginemos que hemos superado este desafío y tenemos el objetivo, ahora para desarrollar una historia atractiva, tenemos que tener un obstáculo. Este es el elemento que el cliente-hèroe tendrá que superar para lograr el objetivo.
Es necesario poner obstáculos en la historia? Claro, es fundamental porque si la transformación es fácil, su cliente no necesitaría su negocio.
Los obstáculos son los que hacen a las historias interesantes. La brecha entre donde su héroe está hoy y donde quiere ir es la esencia convincente de su historia .
A menudo hay obstáculos externos a la eventual victoria de su cliente, pero los más interesantes son casi siempre los internos. Lo emocional y psicológico bloquean las carreteras. Son limitaciones y obstáculos interiores los que se deben superar para lograr el preciado objetivo.
Ahora bien, si el cliente es el héroe, ¿dónde entra en la historia su negocio?
Esta respuesta estamos seguros que la contesta usted sin equivocarse. Su negocio es el sabio mentor que puede proporcionar información y herramientas al héroe de la historia para que éste pueda alcanzar su objetivo esencial. El cuarto elemento es el mentor.
El mensaje de comercialización es guiar, entrenar, ayudar y hacer de mentor del cliente. Que el mismo obtenga resultados por su propio esfuerzo, que el héroe supere los obstáculos con la ayuda del mentor (su empresa).
Su negocio no entrega el mensaje de resolver todos sus problemas por el cliente. Eso es infantilizar su cliente, que es en última instancia insatisfactorio por todas partes. (Tener un montón de llorones neuróticos para los clientes simplemente no es tan divertido.)
El quinto elemento que integra una historia de marketing debe ser la moraleja de la misma. Siempre es aconsejable escribir explícitamente la moraleja de la historia. Utilizar historias para mostrar a la gente, así como a su cliente-héroe cómo superar los obstáculos y alcanzar sus metas.
Las historias más sutiles y sofisticadas dejan a la audiencia a entender la moraleja de la historia y por lo general los clientes captan la misma, pero de cualquier manera no hay que temer a la acción de explicarlo en detalle . Ser claro y directo es muy importante.