El modelo embudo es uno de los paradigmas del marketing que como concepto esencial no pierde vigencia con la evolución de las plataformas de ventas. La aplicación de estrategias en las ventas on-line que consideren los segmentos del mercado que sugiere el modelo es de fundamental importancia para que la concreción de ventas se produzca.
El modelo embudo que se caracterizado por la segmentación de mercado en los siguientes niveles:
- Mercado potencial on-line
- Visitantes al blog.
- Visitantes que regresan al blog y son usuarios frecuentes.
- Usuarios identificados.
- Usuarios que se contactan con un interés concreto.
- Personas que han comprado una vez.
- Personas que realizaron compras varias veces.
teóricamante debe servir de base de datos para elaborar estrategias que integren al blog un diseño especialmente estructurado de forma de ir conduciendo al visitante hacia lugares y espacios donde nos interesa que llegue, el cual obviamente sería la concreción de una venta.
Pero antes de estructurar este diseño, debemos definir claramente, qué porcentaje de los esfuerzos que realicemos debe ser invertido en cada sector del modelo embudo.
Si bien desplegamos 7 segmentos anidados uno dentro de otro en el modelo embudo, a los mismos los podemos sub-concentrar en 3 grupos básicos desde el punto de vista de la venta on-line. Estos serían: visitantes anónimos, grupo de suscriptores y grupo de compradores. Entre los visitantes anónimos agrupamos los segmentos 1, 2 y 3 del modelo embudo; en el grupo de suscriptores, obviamente el segmento 4 y 5; y en el grupo de compradores se concentran el segmento 6 y 7.
En la definición de donde invertir mayores recursos, está asociado el resultado el resultado final que se obtenga en las ventas on-line de nuestro blog y en los criterios y conceptos utilizados para resolver estos lineamientos estratégicos es donde radican las diferencias entre los especialistas.
La escuela indica que los compradores (segmentos 6 y 7), que son los que realmente sustentan el negocio, deberían ocupar el mayor porcentaje de los recursos invertidos. Inclusive un porcentaje que supere el 50% de los mismos. Luego seguiría el grupo de suscriptores, del orden de un 20% y por último los visitantes anónimos, en el orden de un 10%.
Actualmente se observa que esta escuela no está siendo utilizada en un alto porcentaje de los casos, y que muchos blog están invirtiendo un alto porcentaje de recursos en el mantenimiento del blog y en la presencia en las redes sociales. Esta definición invierte mucho en generación de tráfico y atraer visitantes anónimos, pero no acciona con fuerza sobre el segmento de compradores y suscriptores.
Volver a considerar el tradicional modelo embudo, y tener en cuenta sus conceptos básicos, resulta de vital importancia si no queremos descuidar los auténticos segmentos generadores de ingresos. Por tanto, la vigencia del modelo embudo se impone.
por: Dardo Arevalo
